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2017-10-21 09:20 中国汽车报网
托管方案出现的背景
对于大部分汽车经销商投资人来说，黄金时代的中国汽车经销商市场在2014年已经宣告结束，2015年以后，虽然每年最终的总体市场增速仍然会高于年初的悲观预期，但是汽车人都心知肚明，这种增长的最大驱动力是来自政策因素的驱动而非经济增长带来的良性增长，市场增速放缓的第二只鞋子终将落地，只是时间早晚问题——中国的汽车行业终将回归低增速的发展阶段，这是商业发展的必然规律。
行业的转型时期必将到来，而这种挑战对于处于行业下游的汽车经销商似乎更为剧烈一些，其原因除了汽车经销商是处于行业链条的末端和商业关系的弱势地位以外，更为重要的是——虽然市场增速可能放缓，但是作为3000万年销量的世界第一大市场，毕竟是所有主机厂要争抢的第一大蛋糕，所以：
新品牌会继续进入市场
新进品牌和现有品牌会进一步扩大在中国市场的产能布局
新的终端网络会进一步增加
新品牌的进入、进一步扩张的产能和网络三个要素，与市场整体增速放缓的前提条件放在一起，为行业贴上了“转型”的巨大标签，而作为市场第一防线的经销商受到的冲击将是最快和最猛烈的，因为作为汽车经销商的投资人，不仅要承担外部带来的转型压力，其内部发展的瓶颈更为其火上浇油：
托管方案出现的背景
对于大部分汽车经销商投资人来说，黄金时代的中国汽车经销商市场在2014年已经宣告结束，2015年以后，虽然每年最终的总体市场增速仍然会高于年初的悲观预期，但是汽车人都心知肚明，这种增长的最大驱动力是来自政策因素的驱动而非经济增长带来的良性增长，市场增速放缓的第二只鞋子终将落地，只是时间早晚问题——中国的汽车行业终将回归低增速的发展阶段，这是商业发展的必然规律。
行业的转型时期必将到来，而这种挑战对于处于行业下游的汽车经销商似乎更为剧烈一些，其原因除了汽车经销商是处于行业链条的末端和商业关系的弱势地位以外，更为重要的是——虽然市场增速可能放缓，但是作为3000万年销量的世界第一大市场，毕竟是所有主机厂要争抢的第一大蛋糕，所以：
新品牌会继续进入市场
新进品牌和现有品牌会进一步扩大在中国市场的产能布局
新的终端网络会进一步增加
新品牌的进入、进一步扩张的产能和网络三个要素，与市场整体增速放缓的前提条件放在一起，为行业贴上了“转型”的巨大标签，而作为市场第一防线的经销商受到的冲击将是最快和最猛烈的，因为作为汽车经销商的投资人，不仅要承担外部带来的转型压力，其内部发展的瓶颈更为其火上浇油：
汽车经销商作为一种商业形态，其发展阶段已经到了回归到商业投资的正常逻辑的阶段：依靠胆大和搞好与主机厂以及核心大客户的关系的投机思维已经行不通了，行业发展到需要通过更好的满足客户需求创造价值的正常经营逻辑，新的挑战需要新的思维和操作方法；
新的管理思维和方法对运营提出了更高的要求，这种要求意味着经销商多年来遵循的主机厂输入的经营标准和自身探索的很多经验标准已经不再适用（这些标准大多以主机厂或者经销商自身为中心，与以客户为中心的观念相违背），需要进行全面革新；
新的管理思维和方法对运营的人才提出了更高的要求，而经销商当前的主要人才都是传统方法的传承者，并且还面临优秀人才不断流失的风险；
作为一种“高库存、高资金、低流转、高风险”的行业，转型时期经营风险的增加会进一步加剧对于经营资金的需求。
预期范围内外部经营环境的恶化可能（而且从长期来看这会成为一种常态）带来更大的内部经营挑战，而内部转型方向的迷茫和巨大的转型阻力让很多投资人都心力憔悴，这种煎熬对于资金和人才更为匮乏的中小汽车经销商投资人更甚，这时“运营托管”作为一种可能的解决方案让他们看到了一线光亮，这种可能在行业内催生了一个新的市场，并成为各大机构眼中争抢的香饽饽。
到目前为止，已经看到了各种公司竞相在此领域摩拳擦掌，部分公司已经在此领域做得风生水起，以笔者的圈子为例，几乎笔者身边所有的中小经销商集团的投资人都收到了或多或少的托管业务合作邀约，大部分投资人都将其作为了一种可能的选项，但是他们又心存顾虑，并有朋友提出让笔者分享对于此问题的观点和看法，在此笔者进行一些分享。
托管方案的要素分析
针对中小经销商集团，大部分托管方案提供公司提出的解决方案都或多或少的包含以下要素：
输入更为专业的人才；
植入更为先进的管理理念、流程和方法；
上线配套的管理系统；
提供业绩保障；
提供业绩不达标的补偿方案；
提供资金支持；
......
不同托管企业可能在提供托管服务方面略有差异，但是其基本内涵可以概括为：管理输入+人才输入+＋业绩保障（资本输入一般是极有实力的托管企业）同时，实施托管业务企业的收费模式一般为“基础费用＋收益提成”的模式。
托管方案的常规思考方向
应该说，就解决方案的内容来说，大部分托管企业提出的解决方案内容都是极具吸引力的：针对中小汽车经销商面临的核心痛点，提供了有针对性且完整的解决方案，部分托管企业还提供了不能达到目标的补偿方案。
所以，大部分投资人在斟酌和对比托管企业的方案时会主要集中在以下几个方向：
托管企业的人才储备：是否有足够且能力符合要求的托管团队；
解决方案的可靠性：是否有科学、合理的高水平解决方案；
团队的执行能力：能否将解决方案执行到位；
托管企业的资金能力：是否有足够的资金保证企业运营的安全和不能达到业绩的赔偿能力；
以及托管企业的信誉度：保证业绩的真实、可靠以及免除业绩未达标的风险。
应该说，就以上考虑托管企业方案的要点来说，都是没有问题的，只要方法得当，投资人是有办法获得真托管企业的真实信息的，同时，市面上也存在很多具备相当实力和可信的托管企业。
但是，似乎每一个仔细考虑以上要素甚至进行了调研的投资人也难以在短时间内做出决定，这也客观说明了这个决定似乎除了考虑以上要素以外还有其他的要素需要考虑，下面，我们就假设提供服务的托管企业已经能够满足上述决策的参考要素，我们将继续沿着投资人的思考，看看能否找到隐藏在托管表象思考后对于此问题更为深刻的认知。
实施托管后就会发生什么
1、实施托管后的一般行为
我们假定，实施托管服务的企业已经充分证明了自身的能力和信誉，并且得到投资人的认可签订了托管协议开始了托管业务，按照常理，实施托管的投资人就可以松一口气放松一下身心，而实施托管的企业就会在一定时期内开展以下几种行动：
输入专业管理团队
全面植入更为先进的管理理念、流程、方法以及IT工具
组织和实施变革
绩效的改善来自于管理变革，这些都是达到更高绩效的应有之义，投资人愿意接受托管方案其行为的背后就是默认这种管理变革的必要性，所以运营托管的本质就可以理解为：投资人在通过自身能力和体系难以应对经营风险和挑战取得更好绩效表现的情况下，通过让渡企业的管理权以追求更高的绩效的行为。
2、托管行为引起的连锁反应
实施托管的企业开展这些行为都是为了更好的提升企业的运营业绩，这是无可厚非的，但是这些行为也为必然带来一些直接后果：
原有团队的提升、淘汰以及新的人员的输入
原有经营标准、流程、方法、架构的改变
原有组织架构、激励体系等的改变
......
而这些后果的衍生不仅止于此，还会进一步衍生出新的间接后果：
投资人的老班底流失
投资人逐渐丧失对于企业经营的直觉
投资人对于企业的掌控能力降低
企业对于托管机构的依赖程度提高
......
基于对接受托管解决方案后对于投资人的直接影响和间接影响的分析（这种因果关系是不以人的意志为转移的），充分说明对于投资人对于是否进行托管的思考不能仅仅局限于托管方案的本身，托管方案是企业转型方案的一种选择，但是不代表是必然选择，更不代表这种选择就是完美的，企业家的思考更需要站在企业经营的大视角来考虑。
所以，我们看到，投资人的担忧，其实是已经超越了托管方案的本身的考量的，那么，这种担忧背后到底隐藏的实质是什么呢？
对于托管思考的几个层次
（一） 投资人担忧的第一个问题实际上是是否需要变革的问题，这是思考的第一层：如果进行托管，就是认可企业需要大的变革，变革就会带来经营的不稳定——这个问题实质是：
投资人想要企业持续成功，那么一方面就需要增长，而需要增长就需要实施变革；而另一方面，企业的发展又需要保持企业的稳定性，如果保持稳定就不实施变革，这种纠结用图形表示出来就是：
一个好的解决方案一定是鱼和熊掌兼得解决方案，如果一个托管解决方案做不到这两点，那么无论其设计得多么美好，都是难以完全打消投资人的顾虑的。
（二） 即使打破了投资人的第一个思考冲突，投资人仍然会陷入第二个层次的思考：实施托管的企业提出的解决方案基本上都是全面变革方案，我的企业真的需要全面变革吗？（几乎所有的托管企业默认都是全面变革的方案）这个问题的实质是决定管理变革后的下一个问题，变革方式的问题，其本质是：
企业要成功经营，一方面需要保持企业的稳定，那么就需要开展针对关键环节的变革；而另一方面企业要充分利用所有的机会，那么就需要开展接受托管提供的全面变革，其用冲突图变现出来就是：
（三）在决定了是否需要变革，决定何种变革方式后，投资人思考的第三个问题就是是否接受托管的变革方式——“如果实施了托管，那么我可能就丧失了对于企业的了解和控制”，这个问题的实质是：
投资人要做到企业成功经营，一方面就需要保证其对于经营的控制和直觉，那么就需要投资人保持对于经营的控制和参与；而另一方面企业要充分利用所有的机会，那么就需要引入专业团队进行管理和提升，其用冲突图变现出来就是：
结语：看似简单的一个托管决策问题，实际上是企业转型思考三个重大问题的集合，如果中小经销商集团的投资人不能在这三个问题上进行深度思考，并以此三个问题的需求满足程度来对托管方案进行严格衡量，那么最终可能的结果就是那些吞下变革失败的苦果，而这种失败，不仅会在托管业绩不达标的前提下出现，甚至在托管业绩达标的情况也不可避免。
对于实施托管业务的企业来说，如果仅仅局限于托管业务的传统视角，不能深入到投资人思考的这三个核心方面，那么你所提供再美好的解决方案也可能是给予客户的毒药。
